Изменения в бизнесе – все сложно

Сеть розничных магазинов по продаже канцтоваров и кожгалантереи взялась внедрить новую систему материальной мотивации продавцов. Зачем? Ответ был прост: продавцы откровенно расслабились.
В качестве испытательного полигона выбрали один из магазинов. Не то чтобы лучший, но, по крайней мере, находящийся в центре города. Так сказать, «лицо компании». Система оплаты в экспериментальной торговой точке должна была кардинально измениться. Во-первых, оклады предполагалось платить не «на глаз», как ранее, а согласно итогам аттестации (по разрядам). Во-вторых, переменную часть компенсации наконец-то было решено выплачивать исходя из фактических объемов личных продаж, а не высчитывать, отталкиваясь от выполнения магазином плана (прежде все 12 сотрудников получали бонусы поровну).
Для того чтобы внедрить эти новации (кроме расчета и апробации самой формулы оплаты), предполагалось совершить ряд шагов с участием консультантов: донести до продавцов цель изменений (проще говоря — мотивировать нематериальным образом), обучить их продажам, разработать и провести аттестацию, а также перестроить систему автоматизации магазина (кассовые терминалы вынуждены были теперь фиксировать, кто именно из продавцов выбил чек, чтобы затем анализировать итоги личных продаж).

С обучением продавцов (пусть и с переменным успехом, а точнее, — на фоне очевидных проявлений саботажа) справиться удалось. Была разработана и система аттестации (тут уже руководство не на шутку испугалось, что задания слишком сложны и оценки неправдоподобно низки). А вот автоматизацию не осилили. И тогда консультантов вежливо попросили. Вскоре всё вернулось на круги своя. Разве что оклады продавцов, саботировавших изменения, повысились. В качестве, так сказать, «возмещения морального вреда».
Пример типичный. Более того, такое встречается на любом шагу. Чего же не хватает российским компаниям? Скорее всего, — «политической воли». Причем не столько со стороны персонала, сколько — руководства. Чтобы осуществить в организации любые более либо менее серьезные изменения, нужно всерьез готовиться. Готовность же эта (к великому сожалению многих собственников и управляющих) не ограничивается одной только материальной составляющей. Впрочем, зачастую и первоначально распланированных затрат в ходе «грамотного внедрения» хватает максимум на половину проекта. В итоге готовность руководства к изменениям, столь яркая в начале проекта, быстро тускнеет, истирается.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *